1.根据标的房地产所处的市场类型分类

新建商品房经纪业务和存量房经纪业务 (主要以存量房经纪业务为主) 。

2.根据房地产交易类型分类

房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务。

租赁房地产经纪业务相对稳定，受市场波动影响小，而买卖经纪业务收益高，但受房地产市场波动影 响较大。

3.根据标的房地产用途分类

居住房地产经纪业务 (或住宅经纪业务) 和商业房地产经纪业务。

多数房地产经纪机构都以居住经纪业务为主。

4.根据房地产经纪服务方式分类

房地产居间 (中介) 业务和房地产代理业务。

现阶段我国房地产经纪实践中的主要业务类型有：

存量房买卖居间 (中介) 业务、存量房租赁居间 (中介) 业务和新建商品房销售代理业务。

(1) 在实践中要注意区分存量房租赁居间 (中介) 业务与存量房租赁托管、包租业务的不同，后两者 属于房屋租赁经营的范畴。存量房租赁托管是指专业机构接受房屋权利人的委托，提供房屋出租、代收租 金、房屋出租后的维修管理等服务，并收取管理费或服务费的行为。

(2) 存量房包租是指专业机构承租他人的房屋后对房屋进行装修改造、增配家具家电，再以出租人身 份将房屋转租给其他承租人，以及根据承租人需要提供保洁等后续服务，向承租人收取租金和服务费的行 为。

1.存量房买卖居间 (中介) 业务

(1) 提供买卖信息；

(2) 提供交易流程、交易风险、市场行情和交易政策咨询；

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(3) 房屋实地查看和权属调查；

(4) 发布信息及进行广告宣传；

(5) 协助议价、交易撮合、订立房屋买卖合同；

(6) 代办抵押贷款；

(7) 协助交易资金结算及监管；

(8) 协助缴纳税费，代办不动产登记；

(9) 协助交验房屋等。       2.存量房租赁居间 (中介) 业务

(1) 提供租赁信息；

(2) 提供市场行情和相关政策咨询；

(3) 房屋实地查看和权属调查；

(4) 发布信息及进行广告宣传；

(5) 协助议价、交易撮合、订立房屋租赁合同；

(6) 代办房屋租赁合同备案手续；

(7) 协助缴纳税费；

(8) 协助交验房屋等。   3.新建商品房销售代理业务

(1) 市场调研；

(2) 项目本体分析、竞争产品分析、客户定位等项目营销策划咨询；

(3) 项目宣传及推广；

(4) 对商品房进行销售；

(5) 协助签订商品房买卖合同及房屋交验等。

( 一) 搜集房地产交易信息

房地产交易信息包括房源信息、客源信息和价格信息。

(二) 客户接待

1.卖方客户接待

接待卖方客户的基本流程如下：

(1) 主体身份识别：为辨别委托人是否有权利处置房屋，需辨识其身份，包括是否是房屋所有权人， 是否具有民事行为能力等；

(2) 了解房屋本身的权利、实物等状况；

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(3) 了解卖房的原因和资金要求；

(4) 告知必要委托事项；

(5) 告知委托人近期类似房地产成交价格，协助委托人初步确定房屋挂牌价格。 需要查看或提醒委托人准备下列材料：

(1) 房地产权属证书原件；

(2) 房屋所有权人的身份证明原件；

(3) 共有产权人同意出售证明；

(4) 受托人身份证明原件、授权委托书等。 2.买房客户接待

接待买房客户的基本流程如下：

(1) 核实买方的主体资格；

(2) 沟通购房屋需求；

(3) 询问购房预算；

(4) 告知房屋交易的一般程序及可能存在的风险；

(5) 告知经纪服务的内容、收费标准和支付时间；

(6) 告知拟购房屋的市场信息，提出建议；

(三) 签订房屋买卖经纪服务合同

( 一) 信息核验

(二) 房屋实地查看

(三) 编制房屋状况说明书

(四) 发布房源信息

发布的房源信息包括房屋的位置、面积、用途、建成年代、户型、报价、经纪人员的联系方式等。

发布房源信息要真实，符合依法可以租售、租售意思真实、房屋状况真实、租售价格真实、租售状态 真实的要求。

( 一) 信息配对及约看

房地产经纪人员将房源信息和客源信息进行匹配，为买方推荐合适的房源。看房前，经纪人员要与买 卖双方提前约定看房时间，带好相关资料。

(二) 带客看房及回访

带看时要按照房屋状况说明书向买方介绍房屋的基本情况及优缺点。房地产经纪人员必须向买方一次 性书面告知房屋的基本情况。  (包括有利与不利的情况)

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( 一) 撮合交易双方

如果带看结果满意，经纪人员要再次核查房屋的产权状况，确认房屋是否可以交易，再次确认买方是 否具备购房资格及了解其征信状况，预判买方的贷款资质。核实无误，经纪人员协助买卖双方协商价格， 直至买卖双方达成一致。

(二) 协助签订房屋买卖合同

合同签订前，房地产经纪人员要做到以下事项：

1.告知买卖双方签约的注意事项；

2.查验房地产权属证书及其买卖双方的相关证件；

3.为买卖双方详细讲解合同条款，重点讲解双方的权利义务、违约条款、违约金、付款方式等条款。

( 一) 佣金及交易资金结算

佣金是房地产经纪服务的合法报酬，买卖双方签订房地产买卖合同后，经纪机构就可以按照房地产经 纪服务合同的约定收取佣金。

如果卖方需要办理抵押贷款，房地产经纪人员要告知买卖双方贷款办理的流程及要求，如经纪服务合 同约定由经纪人员代办的，要按合同约定办理，如房屋在出售前已设定抵押，要先行办理抵押权注销手续。

(二) 缴税及办理不动产转移登记

资金监管及贷款获得批准后，房地产经纪人员要协助买卖双方到税务部门缴纳税费，到不动产登记部 门办理转移登记手续。登记部门向买方发放新的不动产权证后，大部分交易资金 ( 一般是除尾款外的全部 价款) 可划到卖方账户。

(三) 房屋交验

卖方收到大部分交易资金后，依据买卖合同约定的时间向买方交付房屋。房地产经纪人员要协助买方 对房屋内部进行查验，包括房屋内部是否完好，赠送的装修、家具是否齐全等；协助结算物业服务费、水、 电、燃气、 电话费、维修基金等费用；协助完成燃气、有线电视等过户手续；协助买方点收钥匙，并让买 卖双方在房屋交接单上签字确认。

( 一) 搜集房地产交易信息

存量房租赁经纪业务房源信息是指出租客户委托房地产经纪机构出租的房屋的信息，包括出租方的信 息和出租房屋的信息两部分。

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(二) 客户接待

1.出租客户接待

接待出租客户的基本流程如下：

主体身份识别→ 了解出租房屋的基本情况→告知委托人必要事项→告知委托人近期类似房地产租金水 平→沟通对承租人的特殊要求 (如果有) 。

需要查看或提醒客户准备的文件包括：

(1) 房地产权属证书原件及复印件；

(2) 房屋所有权人身份证原件及复印件；

(3) 共有产权人同意出租证明；

(4) 受托人身份证明原件及复印件、授权委托书；

(5) 房屋所有权人同意转租的书面证明。 2.承租客户接待

接待承租客户的基本流程如下：

沟通其对房屋的需求→询问承租方租赁用途及心理价位→告知承租方经纪服务的内容、收费标准和支 付时间。

(三) 签订房屋租赁经纪服务合同

( 一) 实地查看房屋

查看内容主要包括出租房屋的区位状况、实物状况及内部家具家电配备情况等。

(二) 编制房屋状况说明书

实地查看房屋之后，需要编制房屋状况说明书，并请出租方签字确认。

(三) 发布房源信息

房地产经纪人员根据房屋实际状况向出租方提供挂牌租金建议， 由出租方决定最终挂牌租金后，可通 过多种渠道发布房源信息。

( 一) 信息配对及约看

房地产经纪人员要将房源与客源信息进行匹配，为承租方推荐合适的房源，带看前要与租赁双方预约 好时间。

(二) 带客看房及回访

带看过程中，要根据房屋状况说明书内容向承租方详细介绍房屋的基本状况及优缺点。

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( 一) 撮合交易双方

(二) 协助签订房屋租赁合同

合同签订前，房地产经纪人员要做到以下事项：

(1) 要引导租赁双方协商租赁合同的相关条款，包括租金的缴纳方式等；

(2) 查验相关文件，包括租赁双方的身份证明、房地产权属证书、共有人同意出租的证明等；

(3) 提醒租赁双方签订合同的注意事项；

(4) 为租赁双方详细讲解合同条款，特别是双方的责任义务、违约条款、违约金、付款方式等。

( 一) 佣金及交易资金结算

租赁双方按照房地产经纪服务合同约定向房地产经纪机构支付佣金，房地产经纪机构向佣金缴纳方开 具佣金发票。

房地产经纪人员应提醒承租方按照合同约定向出租方缴纳押金，押金一般为 1~3 个月的租金及租金， 个人承租住房押金一般为 1 个月的租金。

(二) 房屋交验

房地产经纪人员主要协助承租方检查以下事项：

(1) 检查房屋内部是否完好，房屋内有关家具、电器等设施能否正常使用；

(2) 记录水、 电、燃气表等仪表读数；

(3) 协助承租方点收钥匙，并在房屋附属设施、设备清单上签字确认。

1.获取销售代理项目

房地产经纪机构获取销售代理项目的方式可分为“主动寻找”与“被动接受”两种。

2.签订销售代理合同

新建商品房销售代理业务比较复杂，明确合同基本事项是签订销售代理合同中的重要前提。

( 一) 制定营销策划方案

1.做好市场定位；

2.制定营销策略；

3.制定销售计划。

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(二) 准备销售资料

1.项目证明文件

重要的审批文件包括“五证” 、“两书” 。其中，“五证”指《不动产权证书》《建设用地规划许可

证》  《建设工程规划许可证》  《建设工程施工许可证》《商品房销售 (预售) 许可证》；“两书”指《住

宅质量保证书》《住宅使用说明书》。

2.销售文件

(1) 价目表

(2) 销控表

(3) 客户置业计划

(4) 须知文件

(5) 商品房认购协议书或意向书

(6) 商品房买卖合同 3.宣传资料         4.商品房销售委托书

因由房地产经纪机构代理销售的，应当向购房人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书， 以 便购房人了解委托内容。

现场接待是展示项目特点最直观的方式，也是获取购房客户最为有效的途径。因此，房地产经纪人员 应重视现场接待工作。

现场接待的流程一般为：接近客户→介绍项目整体状况→推广户型与园区实景→洽谈与意向沟通→送 客并记录客户来访信息。

购房客户确定房号后，房地产经纪人员即可与其签订商品房认购协议书。签订前，房地产经纪人员要 做到以下事项：

1.确认购房客户的购房资格 (限购背景下) 、贷款资格；

2.核实购房人有效身份证件，如委托他人买房，购房客户应出示公证的授权委托书；        3.提醒购房客户查看购房须知、了解购房风险；                                          4.向购房客户解释商品房认购协议书条款内容，尤其是签订认购协议后是否可更名或是换房。

房地产开发企业与房地产经纪机构根据房地产经纪服务合同的有关内容，确认商品房销售代理金额。 房地产经纪机构无权向买受人收取任何费用。

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1.在房地产经纪服务中一宗房地产要成为房源，必须具备下列两个条件：

(1) 可依法在市场上进行交易，即能够出租、转让或抵押。不得出租、转让的房屋不能成为房源。

(2) 房屋权利人有交易的意愿，并采取了委托行动。若房屋权利人所持有的房屋仅用于自住，并无交 易意愿，则该房屋就不能成为房源；若房屋权利人有交易意愿，但未采取委托行动，则房地产经纪机构和

房地产经纪人员无从知悉该房屋的所在，这样的房屋也不能成为房源。

房源信息的共享形式目前主要有私盘制、公盘制两种模式。

(二) 房源信息的维护与更新

1.周期性访问

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将房源按照销售 (出租) 的难易度分为四个等级，并针对不同等级的房源制定不同的访问计划与访问 期限。

房源跟进划分等级表

2.访问信息累积

3.房源状态的更新

房源状态分为有效、定金、签约、无效四种。房地产经纪人员要根据每一次的房源带看结果及房源的 买卖 (租赁) 交易进程，录入相应的房源状态，从而实现房源信息的及时更新与循环利用。

( 一) 存量房房源信息发布的相关要求与渠道

1.存量房房源信息发布的相关要求

存量房房源信息发布的基本要求是房源信息要全面和真实。

(1) 依法可以租售：要求房源是依法可以出租或者出售的房屋，并达到法律法规和政策规定的出租或 者出售的条件；

(2) 租售意思真实：委托人有权出租或者出售的房地产；经纪机构要获得委托人的书面出售或出租委 托公证；

(3) 房屋状况真实；

(4) 租售价格真实；

(5) 租售状态真实。  (有效房源) 2.存量房房源信息发布的渠道

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(二) 新建商品房房源发布的相关要求与渠道

依据《房地产广告发布暂行规定》等有关规定，发布新建商品房房源广告要符合下列相关要求： 1.房地产预售、销售广告，必须载明以下事项：

(1) 开发企业名称；

(2) 中介服务机构代理销售的，载明该机构名称；

(3) 预售或者销售许可证书号。

广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项。

2.新建商品房房源信息发布渠道

(三) 提高房源信息发布效果的注意事项

(1) 注意完善房地产经纪人员个人信息；

(2) 重视房源标题；

(3) 写好房源描述；

(4) 配好房源图片；

(5) 多渠道发布，并经常维护。

(四) 房源信息发布效果评价

(1) 浏览量；

(2) 关注量；

(3) 咨询量；

(4) 带看量。

( 一) 客源

1.客源的分类

按客户购买意向、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为

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不同等级的客户群。

(1) 对于购买 (租赁) 需求强烈、有较强经济实力、预算合理的客户，要重点跟踪。

(2) 对于购买 (租赁) 需求不迫切、有一定购买力，要求较高的客户，要定期跟踪，深入了解客户需

。

(3) 对于根本无法成交的客户，要告知其原因，并保持联系，待时机成熟后促成交易。

(二) 客源信息  1.客源信息的含义

客源信息是指客源自身包含的，有利于成交的，对房地产经纪机构和房地产经纪人员有用的信息。 2.客源信息的构成要素

一个有效的客源信息包括 3 个方面的基本要素，分别是客源基础资料、客源的需求信息和客源的交易 信息。

( 一) 客源信息搜寻的渠道和方法

开发渠道和方法比较

(二) 客源开发的常用策略

1.注重营销手段的运用

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2.着力打造良好的客户关系

3.及时挖掘客户信息

4.善用养客策略

5.择机使用直接回应方法

直接回应的策略要点是：

(1) 提供有价值和有吸引力的东西；

(2) 只有目标客户才能回应并享受这种东西。

( 一) 客源信息的整理  1.客源信息的鉴别和筛选

客源信息的鉴别和筛选应注意以下几点：

(1) 核实委托人的真实性以及联系方式的准确性；

(2) 了解客户的购买能力与其需求是否匹配；

(3) 确认客户是否具有购买自主权；

(4) 确认客户的购买意愿是否强烈。 2.客源信息的分类

(二) 客源信息的共享

客源信息共享的好处是可以对客户需求的变化及时跟进，提高成交效率。

(三) 客源信息的维护与更新

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房源客源匹配可按以下步骤进行：

(1) 分析客源对房屋需求的刚性条件；

(2) 分析客源对房屋需求的弹性条件；

(3) 分析客源自身限制条件；

(4) 筛选合适的房源；

筛选房源的原则是：首先满足客户的刚性条件，不违背其限制条件，尽量满足弹性条件。

(5) 向客户推送合适的房源信息。

1.政府主管部门网站

(权威有效、时效性相对较差) ；

2.房地产经纪机构的成交实例

(价格信息的真实反映，且时效性较强，但可能会有一定的误差) ；

3.通过交易当事人了解信息

(通过交易当事人了解到的信息，应对其真实性和时效性做一定的评估) ；

4.相关机构的调研报告；

5.房地产专业网站及移动APP；

(房地产经纪专业网站及移动 APP 上还有许多其他房地产经纪人员的挂牌信息，此类信息由于仅是要 价，并未真实成交，仅作为房地产经纪人员的参考价格)

6.报纸房地产专版。

( 一) 房地产价格信息的整理  1.房地产价格信息的鉴别和修正 2.房地产价格信息的分类      3.房地产价格信息的记录

(二) 房地产价格信息的维护和更新

房地产价格信息具有时效性，主要是因为房地产价格的行程机制十分复杂，要受自然、经济、社会、 区域、个体等多方面的影响，特别是国家对房地产市场宏观调控政策的影响，无论哪个影响因素发生变化， 都会导致房地产价格的波动。

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1.分析预测房地产价格的变化趋势

(1) 房地产价格同比增长率的计算：

房价同比增长率= (今年某期的房地产价格-去年同期的房地产价格) / (去年同期房地产价格) × 100% (2) 房地产价格环比增长率的计算：

环比增长率= (某期的房地产价格-上个周期的房地产价格) / (上个周期房地产价格) × 100% 2.为卖方提供房地产挂牌价格参考

3.为房地产交易谈判提供价格参考

4.利用价格趋势促进房源和客源的开发

( 一) 房地产经纪服务合同的含义

房地产经纪服务合同是房地产经纪机构与委托人之间约定权利义务的书面文件，是房地产经纪机构开 展经纪活动的必备要件。

(二) 房地产经纪服务合同的作用

1.确立了房地产经纪机构与委托人之间的委托关系。

2.明确了房地产经纪机构和委托人的权利和义务。

3.建立了房地产经纪机构和委托人之间解决纠纷和争议的有效依据。

1.按照提供房地产经纪服务方式的不同进行分类

可将房地产经纪服务合同分为房地产居间合同和房地产代理合同。

(1) 房地产居间合同是指房地产经纪机构向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立合同 的媒介服务，委托人支付报酬的合同。

(2) 房地产代理合同是指房地产经纪机构经委托人授权代理委托人与第三方进行房地产交易而与客户 签订的合同。

2.按照委托的事项或服务内容的不同进行分类

按照委托人委托的事项或要求提供的服务，房地产经纪服务合同可以分为房屋出售经纪服务合同、房 屋出租经纪服务合同、房屋购买经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同。

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1.《房地产经纪管理办法》第 16 条的规定，房地产经纪服务合同应当包含下列内容：

(1) 房地产经纪服务双方当事人的姓名、名称、住所等情况和从事业务的房地产经纪人员情况；

(2) 房地产经纪服务的项目、 内容、要求以及完成的标准；

(3) 服务费用及其支付方式；

(4) 合同当事人的权利和义务；

(5) 违约责任和纠纷解决方式。         2.《房屋出售经纪服务合同》包括十一条：

(1) 房屋基本情况；

(2) 委托挂牌价格；

(3) 经纪服务内容；

(4) 服务期限和完成标准；

(5) 委托权限；

(6) 经纪服务费用；

(7) 资料提供和退还；

(8) 违约责任；

(9) 合同变更和解除；

(10) 争议处理；

(11) 合同生效。

3.《房屋购买经纪服务合同》包括九条：

(1) 房屋需求基本信息；

(2) 经纪服务内容；

(3) 服务期限和完成标准；

(4) 经纪服务费用；

(5) 资料提供和退还；

(6) 违约责任；

(7) 合同变更和解除；

(8) 争议处理；

(9) 合同生效。

4.《房屋出租经纪服务合同》包括十一条：

(1) 房屋基本情况；

(2) 房屋出租基本要求；

(3) 经纪服务内容；

(4) 服务期限和完成标准；

(5) 委托权限；

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(6) 经纪服务费用；

(7) 资料提供和退还；

(8) 违约责任；

(9) 合同变更和解除；

(10) 争议处理；

(11) 合同生效。                     5.《房屋承租经纪服务合同》包括九条：

(1) 房屋需求基本信息；

(2) 经纪服务内容；

(3) 服务期限和完成标准；

8.交易资金交付

9.其他服务相关事项

1.查看委托人身份证明

作为委托人，首先应具有完全民事行为能力。

无民事行为能力人或者限制民事行为能力人，应由其监护人代理委托。

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对于法人和其他组织，应按照国家规定领取营业执照、登记证书或组织机构代码证等。

2.查验房地产权属证明

对于出售或出租委托，除了查看委托人的身份证明，还应查看出售或出租房屋的产权证明，并通过实 地查看房屋，编制房屋状况说明书。

3.查看其他证明文件

对于一些特殊房屋出售或出租委托，还要提醒委托人提供相关证明文件：

(1) 共有房屋出租、出售的，要提供共有人同意出售或出租的书面证明或委托书。

(2) 如果是国有企业所有的房屋，需要取得国有资产管理部门的批准文件和职工 (代表) 大会决定；

如果是集体企业所有的房屋，需要取得职工 (代表) 大会决定；如果是公司产权的房屋，需要公司董事会、 股东会审议同意的书面文件。

1.服务内容

按照服务性质的不同，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和延伸服务。

2.服务完成标准

基本服务完成的标志是房地产交易合同签订。

代办服务完成的节点是代办手续办理完毕。

基本服务和代办服务的收费应分开。

3.收费标准及费用支付时间

应严格执行明码标价制度，在经营场所的醒目位置公示价目表。

房地产经纪机构不得收取任何未标明的费用。

目前房地产经纪服务费用的支付时点通常为房地产交易合同签订之时。

1.准备书面房地产经纪服务合同

2.向委托人解释房地产经纪服务合同条款并填写合同

3.在房地产经纪服务合同上签字、盖章

1.合同签订双方的基本信息

(1) 委托人及代理人信息

身份证号码、营业执照、 电话号码等。

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(2) 房地产经纪机构信息。

机构名称、法定代表人或执行合伙人、营业执照注册号、统一社会信用代码、备案证明编号、 电话号 码等。

2.房屋基本情况

在《房屋出售经纪服务合同》《房屋出租经纪服务合同》 中，权属证书号码、权利人共有情况、房屋 坐落、规划用途、面积、户型、所在楼层、地上总层数等信息，根据权属证书填写。

有无电梯、朝向或者上述信息在权属证书无记载的，根据实地查看情况填写。

3.挂牌价格或者出租要求

委托挂牌的总价和单价，按照出售人提供并确认的价格填写。

房屋出租的挂牌租金、租金支付方式、押金数额、房屋租赁期限、房屋最早交付日期、房屋出租形式

(整租、合租) 、房屋用于居住的最多人数，按照出租人提供并确认的信息填写。

4.房地产经纪服务的内容

(1) 房屋出售经纪服务

(2) 房屋购买经纪服务

(3) 房屋出租经纪服务

(4) 房屋承租经纪服务         5.房地产经纪服务期限和完成标准 6.委托权限                     7.房地产经纪服务费及其支付方式 8.违约责任和纠纷解决方式      9.签章与签名

1.证件信息填写有误。

2.合同服务内容未明确界定。

3.合同有效期限未标明。

4.格式合同空白处留白。

1.签订合同前要充分协商

2.使用规范的合同文本

3.明确经纪服务合同履行与交易合同履行的关系

房地产经纪基本服务完成的标志是房地产交易合同的签订，但签订交易合同并不意味着交易能顺利完

成，现实中可能存在两种情况导致交易无法进行：

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(1) 因交易双方违约导致交易合同不能履行，这种情况下，经纪服务合同仍要履行，经纪机构不必退 还或者全部退还服务费用；

(2) 交易双方隐瞒有关信息或经纪机构未尽到审查义务导致房屋交易合同无效，经纪机构须退还经纪 服务费用。

4.尽到积极调查审核与告知的义务

在房地产买卖经纪服务中的实地查看主要包括四个方面的内容：

实地查看房屋区位状况、实物状况、物业管理和其他状况等。

在房地产租赁经纪服务中的实地查看主要包括五个方面的内容：

房屋区位状况、实物状况、配置家具、家电配置情况，房屋使用相关费用、其他情况等。 1.房屋区位状况实地查看的内容

(1) 坐落；

(2) 楼层；

(3) 朝向；

(4) 交通设施；

(5) 环境状况；

(6) 嫌恶设施；

(7) 景观状况；

(8) 配套设施。          2.房屋实物状况查看的内容

(1) 建筑规模；

(2) 空间布局；

(3) 房屋用途；

(4) 层高或室内净高；

(5) 房龄；

(6) 装饰装修；

(7) 设施设备；

(8) 通风、保温、隔热、隔声、防水等情况；

(9) 梯户比。

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3.房屋物业管理状况查看的内容

(1) 物业服务企业名称；

(2) 物业服务费标准和服务项目；

(3) 基础设施的维护情况和小区环境的整洁程度。 4.配置家具、家电情况及房屋使用相关费用调查   5.其他事项调查

除上述情况外，还要调查以下内容：

(1) 房屋的使用状况，如委托出售的房屋是业主自住还是已经出租，已出租的，签订的租约何时到期， 租户是否愿意提前结束租约腾空房屋以及放弃购买等。

(2) 房屋有无附带出租、出售的车位，有无需要拆除的附着物，有无附赠的动产等。

(3) 合租的房屋还要查看每个出租房间是否有独立的电表和水表等。

1.通过网络等途径，对委托房屋的地理位置、交通情况、周边环境、商业配套、教育配套、医疗配套 等进行初步了解，并做好记录。

2.提前与委托人约定房屋实地查看的时间。因为现代生活人们工作繁忙，  “提前”最好能分为两个阶

段，至少在三天前预约一个看房时间，然后在看房的前一天提醒并再确认。

3.询问委托人房屋的具体详细位置。

4.备好房屋实地查看的工具。

5.备好《房屋状况说明书》 。买卖和租赁业务需要查看的内容有不同侧重，《房屋状况说明书》可以

分为房屋出售和房屋出租两个版本。

1.房屋区位状况查看的注意事项

(1) 关注房屋附加价值；

(2) 注重对嫌恶设施的调查；

(3) 关注景观状况；

(4) 拍摄反映区位状况的照片。 2.房屋实物状况查看的注意事项

(1) 若房屋在一层，注意下水是否畅通，是否有异味；

(2) 查看房顶是否有漏水；

(3) 户型是否方正；

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(4) 采光状况；

(5) 关注电梯质量；

(6) 拍摄反映实物状况的照片。   3.房屋物业管理状况查看的注意事项

(1) 亲身感受物业人员服务状况；

(2) 查看物业管理水平；

(3) 观察雨后情形；

(4) 关注晚上的情形。

编制房屋状况说明书对房地产经纪机构有着重要意义，表现在：

1.加强对委托房屋状况的全面认识；

2.强化客户对经纪服务的认同和信赖；

3.降低房地产交易风险；

4.防范房地产交易有关纠纷；

5.积累房地产基础数据。

1.《房屋状况说明书 (租赁) 》包括：

房屋基本状况，房屋实物状况，房屋区位状况，配置家具、家电，房屋使用相关费用，需要说明的其 他事项；

2.《房屋状况说明书 (买卖) 》包括：

房屋基本状况，房屋产权状况、房屋实物状况、房屋区位状况、其他事项。

1.根据亲自查看的情况，真实描述、详细记录房屋状况和信息。

2.房屋产权状况、房屋交易信息，房地产经纪人员根据房屋权利人提供的资料或说明编写的，并要到 登记部门核实权属状况是否真实。

3.房屋状况说明书应及时更新。

4.房屋状况说明书编制及更新要经委托人签字确认，房地产经纪机构加盖公章后生效。

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1.与客户约好看房时间 (约定具体的时间点) 。

2.与业主约好看房时间 (宜约定时间段) 。

3.谨慎约定见面地点。

因客户可能不熟悉带看房屋地址，经纪人员应同客户约定在房屋周边的地标附近见面，如大型超市、 商场、学校、公园等。

4.带领客户实地看房前的准备工作

(1) 事先熟悉周边环境和房源；

(2) 了解交易的背景或原因；

(3) 事先熟悉带看的路线；

(4) 带齐物品；

(5) 备足时间。

1.带看途中要注意与客户的沟通交流。

2.看房时提醒客户不要与业主直接谈价格。

3.看房时行走楼梯、搭乘电梯都要注意客户安全、同时及时为客户指引路线。

4.进入带看房屋向客户介绍房地产时，对于优点，需要重点推介；对于缺点，要实事求是予以说明， 并给出合理建议。

5.房地产经纪人员应根据房屋状况说明书中记录的信息，一次性地书面告知买方其意向房源的基本情 况及产权状况。

1.有效约看 (具体的方案) 。

约客户看房时避免开放性问题，如“您什么时候有空看房”；

2.大方沟通。

经纪人员要不断积累专业知识，见面前做足准备，与客户大方沟通；

3.挖掘需求。

客户的需求包括：价格、面积、楼层和户型；购房的目的和动机；支付方式与资金预算等； 4.及时回访。

带看后，房地产经纪人员一定要根据实际情况安排回访，询问客户购房意向。

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1.准备签约材料

在正式签订买卖合同前，经纪人员需要告知买卖双方准备好签约所需的材料如下：

(1) 买卖双方有效身份证明；

(2) 房地产权属证书原件；

(3) 央产房、军产房等特殊房屋，需提供上市审批表以及物业服务费、供暖费等相关费用结清证明；

(4) 房地产共有的，需要提供其他共有人同意出售的证明；

(5) ) 不符合“满五唯一”条件的商品房，要提供卖方买入房产的总房款发票、契税完税证明以便于 测算税款。

(6) 可交易主体资格证明，如买卖双方是否属于限购、限售的对象及其他限制交易的情况 (如失信被 执行人) 。

(7) 房屋是否设有居住权、有关房屋租赁情况和抵押情况的说明，承租方放弃优先购买权的声明。

2.推荐合同文本

(1) 示范合同文本

经纪人员应该首先推荐买卖双方使用行业主管部门制定的示范合同文本。

(2) 房地产经纪机构提供的合同文本

依照法律规定，合同中的一方使用自己制作的合同文本时，一旦有争议，将对制作合同方不利。

(3) 买卖双方自拟或者委托律师拟定合同

这种情况实践中不多见。

3.提示合同当事人主体资格

当事人具有完全民事行为能力签订的合同才具有法律效力，否则，买卖双方应该依法委托代理人，并 需要办理合法的委托手续等。

一般情况下，没有特别约定，合同自双方当事人签字盖章时生效。

网签备案的，需告知当事人必须办理合同网签手续。

4.解释国家和地方有关法律、规定和政策

重大误解、欺诈、胁迫使对方违背真实意愿实施的行为，可以申请撤销；一方利用对方处于危困状态、 缺乏判断力，致使民事法律作为成立时显失公平，可以申请撤销。可撤销的民事法律行为，一方有权请求 人民法院或者仲裁机关予以变更或者撤销。被撤销的民事行为从行为开始起无效。

违反法律、法规强制性规定 (效力性) 、违背公序良俗、恶意串通，损害他人合法权益的行为无效。

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1.存量房买卖合同的主要条款

依据《合同法》的规定，具体到存量房买卖合同中，应包括的主要条款是：

(1) 双方当事人名称或者姓名。

(2) 房屋的所有权性质及房地产权属证书的基本情况。

(3) 房屋的坐落、权利状况。

(4) 土地使用权性质、土地用途、土地使用权剩余年限。

(5) 房屋具体情况：如面积、户型、结构等。

(6) 房屋的成交方式及房屋的计价方式，房屋的总价和单价。

(7) 房款交付时间、地点、交付方式及资金监管情况。

(8) 房屋交付时间和交付方式及后续问题的约定等。

(9) 违约应承担的法律责任。

(10) 有关交易的特别约定 (如税费的承担) 。

(11) 免责条款。

(12) 纠纷的解决方式。

(13) 合同附件 (如附图、物业管理、附属设施设备) 。

(14) 补充协议 (或者补充条款) 。

(15) 签章。

(16) 签约时间、地点。      2.指导填写并拟定合同重要条款

帮助买卖双方协商拟定合同的关键性条款：

(1) 买卖双方需要填写真实的身份信息，如应要求购房人确认或承诺有购房、售房资格。

(2) 写清房地产坐落与四至。除说明小区名称外，一定要注明房地产权属证书上的门牌号，因为不动

产转移登记是以公安门牌号作为依据的，通常房地产权属证书上的坐落就是公安门牌号。如果发现户口簿

上的门牌号和房地产权属证书不一致的，需要去公安部门和房地产管理部门查清楚， 以免过户时或者将来

迁移户口产生问题。

(3) 用规范的语言标明房屋的结构和户型。如果是另外附单写明的，最好附在合同后，并由双方当事

人签字确认。

(4) 有关房地产价格的约定必须明确。写明按什么方式或者标准作为计价依据、房屋的单价及总价，

写明税费、装修或者附属设施设备折价、专项维修资金等是否包含在房价中，车库、阁楼、地下室等如何

计价 (如是否无偿赠送或者优惠出售等) 。

(5) 详细说明房屋装修状况，特别是合同中须写明是否包含固定设施和家具。如果包含在内，最好列

出清单作为合同附件，以后发生争议时可以作为处理依据。也可以在买卖双方都认可的情况下拍照留存。

(6) 约定买卖双方履行义务的时限，如具体的交付房款、房屋的时间。涉及贷款的，经纪人员需提醒 第 24  页

双方对于贷款的条件和具体时间进行明确约定，特别是需要约定因各种原因导致贷款失败时的处理办法。

1.法律责任提示

在签订合同时，应重点提示当事人各自的义务和责任。

2.定金条款和定金罚则提示

根据我国法律规定，给付定金的一方不履行约定的义务或者履行义务不符合约定的，无权要求返还定

金；收受定金的一方不履行约定义务或者履行义务不符合约定的，应当双倍返还定金。

实际交付定金改变了约定的定金数额的， 以改变后的定金数额为准。

3.补充协议签章的提示

在空白处注明“以下空白”字样或打叉划掉，如果合同的某些条款经双方同意进行涂改，则所有涂改

之处也需双方签字确认。

4.相关图纸与附件的约定与确认

根据原房屋来源的不同，房屋的相关图纸如平面图、户型图、管线图等应附在合同内，这样便于交付

后的使用和维护。

5.产权过户与费用结算的提示

房屋交付有两层含义：

一是实物交付，即房屋交付给买方；

二是权利交付，即将所有权转移至买方名下。

6.交付风险与责任提示 (户口迁移，尾款)

7.装修处理及附属设施设备的处理 (固定与非固定设施)

8.权利瑕疵的说明

卖方的权利瑕疵担保是指房屋卖方担保其出卖的房屋所有权完全转移于买方，其他人不能对房屋主张

任何权利，即卖方需要保证其出卖的房屋不存在任何产权纠纷 (房屋是否已出租) ；

9.税费承担方式的说明 (避税条款？ )

10.争议处理方式的选择

目前示范合同中大多规定有非诉讼方式 (如协商、调解、仲裁) 和诉讼 (法院起诉) 方式供当事人选 用。

需要特别注意的是，要确保签订的每份合同的内容完全一致，而且每一份合同均需要当事人签字 (章)， 当事人未签章的合同是可以主张无效的。

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1.向买方披露与开发企业的关系。

2.介绍项目详细情况及物业管理情况。

3.提供项目查询服务。

4.说明认购协议书或者意向书的作用 (定金) 。

5.推荐买卖合同文本 (统一的示范文本) 。

6.解释商品房销售的法律规定。

按照规定，购买的商品房项目如果是尚未竣工的，应具有商品房预售许可证。未取得预售许可证，其 签订的买卖合同无效。

按照规定，预售的项目是未通过竣工验收的，应签订商品房买卖 (预售) 合同。现售的项目是已经通 过竣工验收的，应签订的是商品房买卖 (现售) 合同。

1.商品房预售、现售合同主要内容

根据《商品房销售管理办法》的规定，房地产开发企业和买受人订立书面商品房买卖合同应当明确以 下主要内容：

(1) 当事人名称或者姓名和住所。

(2) 商品房基本状况。

(3) 商品房的销售方式。

(4) 商品房价款的确定方式及单价、总价款、付款条件、付款方式、付款时间。

(5) 交付使用条件及日期。

(6) 装饰、装修及设备标准承诺。

(7) 供水、供电、供热、燃气、通信、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、 责任。

(8) 公共配套建筑的产权归属。

(9) 面积差异的处理方式。

(10) 办理产权登记有关事宜。

(11) 解决争议的方法。

(12) 违约责任。

(13) 双方约定的其他事项。

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1.商品房买卖 (预售) 合同风险预防

作为房地产开发企业代理方的经纪机构需要特别注意，在商品房销售合同签章时，不仅需要预售方在 合同上盖开发企业的公章，还需要有该房地产开发企业法定代表人的签字 (章) 。

(1) 土地与开发情况说明；

(2) 房屋图纸与结构的确认；

(3) 宣传资料与广告明示内容写入合同，经纪人应告知买方保存好售楼书及有关的销售广告；

(4) 面积误差条款的约定。作为预售房，在签订预售合同的时候，其销售的面积是预测的，最后结算 的面积是以房地产权属证书所记载的面积为准，而房地产权属证书所记载的面积则为实测面积；

(5) 合同备案的约定；

(6) 相关费用的负担与前期物业管理的约定；

(7) 交付和保修及风险责任的约定；

(8) 定金罚则的提示；

(9) 合同附件和补充条款的说明。所有补充条款需要双方当事人同意并盖章，经纪人员在签约时应当

提示当事人如有合同中附有图纸的，均需要双方签字并且盖骑缝章。

2.商品房买卖 (现售) 合同签订中的风险防范

房地产经纪人员在代理销售已经通过竣工验收的商品房时，应当做好以下工作：

(1) 确认开发企业是否已将建成的商品房出租或者已作他用；

(2) 定金罚则的说明；

(3) 广告宣传与合同责任的约定；

(4) 面积条款的确定；

(5) 竣工验收资料及交付“两书”的提示；

(6) 配套设施设备的交付约定；

(7) 产权过户的提示；

(8) 相关费用的承担说明；

(9) 物业管理的说明；

(10) 图纸交付与合同附件的约定；

(11) 交付验收的提示；

(12) 风险责任的约定；

(13) 补充条款的签章。      3.商品房买卖合同的核对与保管

如各协议或文本有内容不一致的，以最终作为正式买卖合同的文本为准。

特别是注意网签上传的合同和纸质合同的一致性。为防止将来产生合同争议，房地产经纪人员需要保 管一份核对无误的纸质合同存档备查。

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1.实地查看和如实介绍房屋使用状况。

2.提示双方注意房屋设施设备状况。

3.解释有关房屋租赁的主要规定和特别规定。

租赁期限不得超过 20 年，超过 20 年的，超过部分无效。租赁期间届满，当事人可以续订租赁合同， 但约定的租赁期限自续订之日起不得超过 20 年。

4.推荐租赁合同文本。

为避免经纪机构和经纪人员牵扯到当事人的纠纷中去，应选择使用示范合同文本。

1.房屋租赁合同的主要条款

房屋租赁合同一般应当包括以下内容：

(1) 房屋租赁当事人的姓名 (名称) 和住所。

(2) 房屋的坐落。

(3) 出租房屋的户 (套) 型、面积 (明确是使用面积或者是建筑面积) 、结构。

(4) 附属设施设备、家具和家电等室内设施状况。

(5) 房屋租金及支付方式和押金数额、押金支付方式。

(6) 租赁用途和房屋使用要求。

(7) 房屋和室内设施的安全性能。

(8) 租赁期限。

(9) 房屋维修责任。

(10) 物业管理、水、 电、燃气、网络、有线电视等相关费用的缴纳。

(11) 违约责任和争议解决办法。

(12) 其他约定。           2.指导当事人选用和填写合同

如果选用政府有关部门制订的示范合同文本，房地产经纪人员应当根据有关规定，引导当事人正确理 解合同条款，并指导当事人填写空白条款。

如果选用房地产经纪机构制订的租赁合同，则房地产经纪人员应对双方予以说明，并提醒双方注意其 中有关权利义务条款的约定，特别应注意向当事人解释承担责任的条款。对易产生争议的合同条款，房地 产经纪人员应事先解释清楚。

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1.租赁合同效力的提示。

同一房屋订立数份租赁合同，在合同均有效的情况下，按下列顺序确定履行合同的承租人：

(1) 已经合法占有租赁房屋的；

(2) 已经办理登记备案手续的；

(3) 合同成立在先的。             2.租赁押金的支付与押金作用的说明。 3.装饰装修与设施设备处理的约定。  4.租金交付方式的说明。            5.维修责任的约定。

如没有特别的约定，维修责任通常由出租人承担。

6.税费责任的约定。

纳税是出租人的义务。

7.物业服务费等费用缴纳的约定。

通常水、 电、燃气、有线电视、 电话、网络等费用均是承租人缴纳的。

8.转租约定的提示。

没有约定可以转租的，承租人不能转租。

9.安全责任与风险责任提示。

房屋和设施设备正常使用下的风险一般由出租人承担，非正常使用产生的风险应由承租人承担。 10.租赁合同终止时的责任约定。

11.补充协议的签章。

12.优先购买权的提示。

下列情况下，房屋承租人的优先购买权法院不予保护：

(1) 房屋共有人行使优先购买权的；

(2) 出租人将房屋出卖给近亲属的；

(3) 出租人履行通知义务后，承租人在 15 日内未明确表示购买的。 13.租赁房屋安全和群租风险。

出租住房的，应当以原设计的房间为最小出租单位，人均租住建筑面积不得低于当地人民政府规定的 最低标准。厨房、卫生间、阳台和地下储藏室不得出租供人居住。

14.约定房屋征收时的处理办法。

15.租赁期限届满的约定。

如果租赁期限届满，双方没有续签合同，但承租人继续居住或者使用房屋，出租人没有提出异议的， 原租赁合同继续有效，租赁期限为不定期。

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为避免将来产生争议，房地产经纪人员应当仔细核对合同的条款，保证每一份合同条款的一致性。如 果是网上备案，需要注意纸质合同和网签合同的一致性，并核对无误后留存一份纸质合同存档备查。

1.存量房买卖合同网签和备案

(1) 明确合同网签备案的业务流程；

(2) 告知买卖双方网上备案的程序；

(3) 协助当事人准备网签材料。

2.协助当事人办理备案后的相关手续

及时办理不动产转移登记手续。

1.办理商品房买卖合同网签手续

(1) 通过网络查询拟销售的商品房项目的网上资料；

(2) 告知买方商品房买卖合同的网签程序；

(3) 协助房地产开发企业和买方准备网签材料；

(4) 网上签订商品房买卖合同。 2.商品房买卖合同登记备案

(1) 告知当事人商品房买卖合同网签备案同步；

(2) 督促并协助双方办理合同的登记备案；

(3) 协助打印纸质合同；

(4) 推荐办理商品房预告登记。

1.告知当事人 (网上) 备案的要求。

2.协助当事人办理房屋租赁网签备案。

3.提醒当事人法律责任的承担。

(1) 告知当事人办理备案的具体规定；

(2) 告知当事人缴纳相关税费；

(3) 提示当事人合同登记备案的法律责任。

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1.房地产买卖价款

房款可以按套计价，也可以按面积计价。存量房买卖一般按套标价，即直接约定每套房屋或每幢房屋 所需支付的价款；新建商品房销售则一般按面积计价，即约定每平方米的售价为多少元，然后用单价乘以 相应的面积来计算总价款。

按面积计价的，要注意面积的内涵，是按套内建筑面积计价还是按建筑面积计价。

期房销售中，签订合同时约定的面积和实际交付时的面积可能不一致，根据《商品房销售管理办法》

和《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》的规定，商品房买卖合同 中，对于面积误差处理有约定的按约定处理，未约定的，按以下原则处理：

(1) 面积误差比绝对值在 3%以内 (含 3%) ，按照合同约定的价格据实结算，即多退少补。购房者因 此要求解除合同的，法院不予支持。

(2) 面积误差比绝对值超出 3%，购房者要求解除合同，并且主张返还已付房款和赔偿利息损失的，法 院应予支持。

(3) 面积误差比绝对值超出 3%，购房者不要求解除合同，愿意继续履行合同的，若房屋实际面积大于 合同约定面积，在 3%以内 (含 3%) 的房价款由购房者按约定的价格补足；超出 3%部分的房价款由开发企业 承担，所有权归购房者；房屋实际面积小于合同约定面积，面积误差比在 ﹣ 3%以内 (含 ﹣ 3%) 部分的房价 款及利息，由开发企业返还购房者，面积误差比超过 ﹣ 3%部分的房价款，由开发企业双倍返还购房者。

2.房地产租金

居住类房地产的租金一般按套计价，商业类房地产的租金一般按面积计价。

1.定金的作用是担保合同的履行，担保性是其根本性质。如果合同按约定履行，定金应抵作价款或者 收回；如果给付定金的一方违约，则无权要求返还定金；如果收取定金的一方违约，则应当双倍返还定金。

2.《民法典》规定定金的数额不得超过主合同标的 (如购房款、租金等) 的 20%，超过部分不产生定金 的效力。定金罚则仍按 20%的比例执行。

1.押金是一方当事人为保证自己的行为不会损害对方利益将一定费用存放在对方处，如造成损害，可 以此费用抵扣相关利益损失的钱款。押金也具有担保性质。

2.房屋租赁押金担保范围：承租人对租赁房屋内的设施 (如家具家电等) 恰当使用、及时支付正常使

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用所产生的费用 (如水、电、燃气等费用) 和按时支付租金的保障；承租人在房屋使用过程中有损毁房屋、 附属设施、家具家电等行为。

3.押金与定金的区别

1.订金

(1) 房地产交易中的订金是指买方或者承租方在交易合同订立前，为了表达订立合同的诚意而支付给 卖方或出租方的钱款。类似的款项还有意向金、诚意金、认筹金等。

订金、意向金等的性质不同于定金，不具有担保性。

(2) 订金与预付款的区别。

订金是在交易合同签订前交纳的，而预付款是在交易合同订立后按约定支付的。

预付款是主合同的重要组成部分，必须以合同的生效为前提。

2.违约金

(1) 违约金是指按照当事人的约定或者法律规定，一方当事人违约的，违约方应向守约方支付的钱款。

违约金具有担保债务履行的作用，又具有惩罚违约方和补偿无过错方所受损失的效果，具有补偿性和 惩罚性。

(2) 但违约金与定金不能并用，一方违约时，守约方有权选择依据定金条款或违约金条款而索取赔偿。

约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机关予以适当减少。

3.保证金

(1) 保证金，是指合同当事人一方或双方为保证合同的履行，而留存于对方或提存于第三人的钱款。

(2) 在一方出现违约行为，且该违约行为属于双方当事人约定的保证金的适用范围时，则守约方可依 双方的约定，扣除部分或全部保证金。

4.能源使用费等其他费用

在房屋租赁活动中，除租金外，承租方在房屋使用过程中还会发生，水、 电、暖气、燃气等费用，这 些费用要和出租人提前约定好由谁承担， 以免发生纠纷。

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( 一) 自有资金支付与贷款支付

(二) 一次性付款与分期付款 1.一次性付款

这种付款方式对买方来说手续简便，房价折扣较高，对卖方来说能尽快回笼资金。

一次性付款适用于购房者资金充足、卖方信誉良好或者买卖双方相互知悉的情况下。

2.分期付款

指买方在支付所购买房地产的部分价款 (首付款) 后，根据双方约定时间或建筑工程进度逐次付清剩 余房款的付款方式。

(1) 有贷款

首付款一般由双方约定，但又受以下两个因素的制约：

1) 买方可以申请贷款的最高限额。

2) 卖方对资金的要求。

这种付款方式适用于买方自有资金不足，但信用良好可取得贷款，同时卖方不急需资金，交易的房屋 可用于抵押的情况。

对买方而言，采用这种付款方式减轻了当前的资金压力，但要付出贷款利息，且可能面临未来利息上 调的风险。

对卖方而言，这种方式手续复杂，存在因买方贷款不被批准而交易无法完成，或因银行放款缓慢而资 金难以快速回笼的风险。

(2) 无贷款

在分阶段付款方式中，买方支付各款项的时间节点一般如下：

1) 定金一般在房地产买卖合同签订当日或约定日支付，约定日一般在房屋买卖合同备案之前；

2) 首付款和第二期房款在买卖合同备案或贷款批准后，办理不动产转移登记手续前支付；

3) 尾款在房屋交验完或户口迁出后支付。

(三) 现金支付与转账支付

( 一) 房地产交易当事人自行交割

1.房地产交易当事人自行交割

(1) 含义：买方将交易资金直接支付给卖方或者转账到其账户。

(2) 自行交割的优缺点

优点：操作简单；

缺点：资金安全无任何保障及约束，风险较大。

(3) 自行交割的适用情形

新建商品房买卖交易资金， 以及定金、押金、租金、保证金等小额钱款的交割；

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在存量房买卖中，房屋产权清晰、不存在争议，无查封、征收、违法违章、抵押、租赁等情形，确保 能顺利过户，  且交易双方对自行交割无异议；

在存量房买卖中，卖方为法人、其他组织，或交易双方为亲属关系，对自行交割无异议。

(二) 通过第三方专用账户划转

1.监管规定。交易当事人和可以通过合同约定， 由双方自行决定交易资金支付方式，也可以通过房地 产经纪机构或交易保证机构在银行开设的客户交易结算资金专用存款账户，根据合同约定条件划转交易资 金。

2.监管模式：政府监管；商业银行监管；房地产经纪机构或交易保证机构监管。

3.监管的范围和期限：交易资金的监管期限为交易资金存入监管专用账户起至不动产权证书颁发止。

4.交易资金监管的作用：保障交易安全；规范交易流程；提高交易效率；规范市场秩序。

如买卖双方选择自行交割房地产交易资金，操作流程一般如下：

(1) 买卖双方签订存量房买卖合同；

(2) 买方按合同约定的时间和方式支付定金或首付款至卖方指定账户；

(3) 如买方需要贷款，办理抵押贷款手续，银行批贷；

(4) 买方或贷款银行支付全部或部分购房款给卖方；

(5) 买卖双方办理缴税及不动产转移登记手续，买方取得不动产权证书；

(6) 买方或贷款银行支付剩余购房款给卖方。

2.买方需要贷款的情形：

签订资金监管协议→买方将首付款存入监管专用账户→买方办理抵押贷款→办理不动产转移登记和抵 押登记→贷款银行将贷款转入监管专用账户→划转交易资金。

1.交易失败的处理方式

因所交易房屋不具备转移登记条件、买卖双方约定终止交易、买方或卖方单方面违约等情况导致存量 房买卖合同无法履行的，买卖双方、保证机构可根据相关条款约定解除资金监管协议。

保证机构向双方当事人及银行出具交易结算资金支取凭证，并通知银行将监管专用账户相应的交易结

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算资金根据监管协议约定划转给双方当事人。

2.房地产经纪人员操作规范

(1) 提醒买卖双方进行交易资金监管，并告知资金监管的范围、基本流程和要求；

(2) 不擅自更改资金监管流程；

(3) 核对买卖双方收付款的姓名及账号，确保无误；

(4) 提醒买卖双方收付款账户要求；

(5) 向买卖双方解释资金监管协议的内容及其他相关事项；

(6) 事前提醒需要贷款的买方准备好贷款相关资料，到银行申请贷款；

(7) 事前提醒买方当前可申请的贷款金额、年限及利率与个人信用有关，最终以银行批复的结果为准；

(8) 不得以任何名义擅自收取交易资金监管手续费用。

1.存量房买卖交验的前期准备

(1) 卖方需要准备的资料和物品。身份证明、合同约定转移的各项设施设备的使用说明、相关交费凭 证和交费卡、物业服务合同、钥匙、门禁卡、 电梯卡等；

(2) 买方需要准备的资料。身份证明、房屋买卖合同、房地产权属证书及需要支付的款项等；

(3) 房地产经纪人员需要准备的资料。各种验房工具、房屋状况说明书、房屋交接单等。 2.存量房租赁查验的前期准备

(1) 出租方需要准备的资料。身份证明、房地产权属证书或相关证明材料、室内家具电器及相关设备 的说明书、相关交费凭证、钥匙等；

(2) 承租方需要准备的资料。身份证明、需要支付的钱款等；

(3) 房地产经纪人员需要准备的资料。各种验房工具、房屋状况说明书、房屋交接单等。

1.存量房买卖需要检查的资料

为了维护当事人的合法权益，房地产经纪人员要根据有关规定，检查交易双方提供的资料是否齐全、 真实和有无瑕疵。检查无误后，对各种费用的交纳情况和单据进行分类整理，一般可以分为三类：

(1) 需要提前结清的费用，要关注有没有结清；

(2) 预付费用，要关注是否有余款，是否需要交割资金；

(3) 需要更名过户的收费项目，要关注是否达到过户的条件。

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2.存量房租赁需要检查的资料

房屋租赁交接一般不涉及收费项目更名过户问题，重点检查各类证件的真实性，及对各类设备的说明 书、交费单据进行分类整理，以便引导租赁双方有序交接。

1.存量房买卖查验，主要检查以下部分：

(1) 检查房屋结构；

(2) 查验装修和设备；

(3) 查看计量表；

(4) 检查家具家电；

(5) 实地户口查验。               2.存量房租赁查验，主要查验的内容：

(1) 检查设施设备；

(2) 检查家具家电；

(3) 记录计量表读数；

(4) 测试钥匙、门禁卡。

房地产经纪人要根据现场检查情况，边查边记录下房屋及各项设施设备的基本情况，并填写房屋交接 单。

1.验房发现问题的解决

若某些瑕疵在房屋出售信息或房屋状况说明书、交易合同已经载明，买方或承租方早已知悉，且与查 验时情况相符，  如交易合同有约定，按约定处理，如果没有约定，则由买方或承租方自行解决。

如果发现存在的问题与房屋出售信息或《房屋状况说明书》所载明的有所不同，或是新出现的问题， 房地产经纪人员要引导和协助交易双方商议确定解决方案。

2.费用结算

(1) 后付费项目结算。有些能源和服务费是使用后交费，房屋交接日由卖方或出租方按表据实结算， 只要以往不欠费就可以办理交接手续。

(2) 预付费项目结算。有些专营服务是先付费后消费，通常维修资金和暖气费都是预交。

3.相关信息变更

对于有专项维修资金的房屋，房屋买卖时也要做好交接。按照相关规定，房屋买卖时，专项维修资金 账户中的余额是随房屋所有权同时过户的。

对于这部分余额，原则上不退还卖方。

4.签署房屋交接单

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房屋交接单，有时也称房屋确认书或房屋确认表。这一环节非常重要，签署房屋交接单后说明房屋已 经转移占有。

1.房地产经纪服务合同。

2.房地产交易合同。

3.委托人及交易相对人提供的资料。

4.房屋状况说明书、房屋查验报告。

5.收据、收条及各种票据等原始凭证的复印件。

6.房屋交接单或房屋交接确认书。

7.交易房屋房地产权属证书复印件。

8.其他有关资料。

1.设立档案管理专职岗位

较大的经纪机构，该岗位应设专人甚至多人担任，较小的经纪机构可设专人兼任。

2.实行房地产经纪机构统一管理

房地产经纪机构应将所有的经纪业务记录统一归档管理，各房地产经纪分支机构或房地产经纪人员不 能自己截留档案资料。

3.档案保存的时间要求

房地产经纪服务合同等房地产经纪业务相关资料保存期限不得少于 5 年。

收集→整理→归档→利用。

(1) 收集

收集是指专职档案管理人员将分散在房地产经纪机构各分支机构或门店的房地产经纪业务记录集中在 一起的过程。

(2) 整理

整理就是将收集到的零散的房地产经纪业务信息包括文本、图表、影音资料等，按照一定要求和标准 进行分类、合并，剔除掉一些不需要保存的信息，从而形成系统化的各类信息的过程。

(3) 归档

房地产经纪业务信息的归档，要按照“一个委托项目一份档案”的原则建档。

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(4) 利用

房地产经纪业务记录，可为社会提供信息查询服务，但对于涉及的国家秘密、商业秘密、技术秘密和 个人隐私应当予以保密。

1.商业贷款流程

买卖双方签订房屋买卖合同→办理网签手续 (有的城市没有网签) →银行委托房地产评估机构评估房 屋抵押价值→买卖双方到银行办理面签手续，银行批贷→买卖双方办理缴税、产权过户手续→办理抵押登 记→银行放款。

2.公积金贷款流程

买卖双方签订房屋买卖合同→办理网签手续 (有的城市没有网签) →买卖双方到公积金管理中心办理 面签手续→公积金管理中心委托房地产评估机构评估房屋抵押价值→公积金管理中心批贷→买卖双方办理 缴税、产权过户手续→办理抵押登记→公积金管理中心委托银行放款。

3.组合贷款流程

买卖双方签订房屋买卖合同→银行委托房地产评估机构评估房屋抵押价值→办理网签手续 (有的城市 没有网签) →买卖双方到银行和公积金管理中心办理面签手续→银行和公积金管理中心分别审核，批贷→ 买卖双方办理缴税、产权过户手续→办理抵押登记→银行放款。

1.沟通接洽。

买方客户委托房地产经纪机构代办个人住房贷款时，房地产经纪人员应详细告知客户贷款办理流程和 银行贷款政策，并充分考虑客户的储蓄、收入水平、家庭开支以及家庭理财状况，提出合理建议。

2.签订个人住房贷款代办服务合同。

合同内容包括：委托双方的基本资料、委托事项、双方的权利和义务、服务收费、违约责任、争议解 决、其他约定、委托双方签字盖章。

1.查询买方征信

(1) 征信按照服务对象可以分为：信贷征信、商业征信、雇佣征信和其他征信。

(2) 目前我国商业银行普遍采用的个人信贷征信是中国人民银行征信中心出具的个人信用报告。

根据《征信业管理条例》的规定，个人有权每年两次免费获取本人的信用报告。

一般银行对个人征信的要求是：当前不能逾期，半年内不能有两次逾期记录，两年内不能连续 3 次，

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累计 6 次未按时还款。

2.拟定贷款方案

(1) 贷款银行。选择贷款银行时应考虑以下几个因素：贷款利率、贷款门槛、调息方式、还款方式、 提前还贷的规定、银行的工作效率、买方的偏好。

(2) 贷款成数。 目前贷款金额最高一般不超过抵押房地产价值的 70%。

(3)偿还比率。在发放贷款时，通常将偿还比率作为衡量贷款申请人偿债能力的一个指标，一般是 50%。

(4) 贷款额度。银行一般用不同的指标，对借款人的贷款金额做出限制性规定：贷款金额不得超过某 一最高金额；贷款金额不得超过按照最高贷款成数计算出的金额；贷款金额不得超过按最高偿还比率计算 出的金额。

(5) 贷款期限。个人住房贷款期限最长为 30 年。

(6) 偿还方式。采用等额本息还款时，各期还款压力是一样的；采用等额本金还款法时，借款初期还 款压力较大， 以后依次递减。

(7) 房贷政策。       3.协助准备贷款申请材料

(1) 个人住房借款申请；

(2) 基本证件；

(3) 借款人家庭稳定的经济收入证明；

(4) 符合规定的购买住房合同、协议或其他批准文件；

(5) 借款人用于购买住房的自筹资金的有关证明；

(6) 抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押证明；保证人同意提供担保的

书面文件和保证人资信证明；

(7) 贷款人要求提供的其他文件或资料。 4.协助办理贷款相关手续

(1) 带领客户去银行面签借款合同；

(2) 协助客户办理交易资金监管手续；

(3) 根据银行通知领取批贷函，并提醒借款人注意批贷函有效期；

(4) 协助客户到不动产登记部门办理不动产抵押登记手续。

1.个人住房贷款代办合同。房地产经纪机构在为客户提供办理贷款的服务时，必须签订个人住房贷款 代办服务合同，明确约定经纪机构的服务内容和责任范围，不对贷款能否获批、贷款额度、利率、放款期 限等做出承诺。

2.借款合同。签订借款合同的注意事项：

(1) 借款合同要由借款人填写；

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(2) 借款人需要明确借款用途；

(3) 按期支付利息和本金。                          3.抵押合同。不动产抵押权自登记之日设立且立即生效。

抵押合同具有从属性，当主合同即债权合同无效时，抵押合同也无效。

抵押合同可以约定终止事由，一般终止情况如下：抵押所担保的债务已经履行；抵押合同被解除；债 权人免除债务；法律规定终止或者当事人约定终止的其他情形。